Новостройки от собственников

Готовые квартиры
От 700 у.е. за кв.м

АН Твоя столица
+375 17 215 0030

Карта новостроек

Карта новостроек Минска
Все предложения из базы новостроек можно просмотреть на карте Минска и других городов Беларуси.

Курсы валют


Белорусский рынок жилья обретает европейский облик

01.03.2011
 
Белорусский рынок жилья обретает европейский облик. Не в последнюю очередь благодаря таким бизнесменам, как владелец и гендиректор Центра недвижимости «ПАКОДАН» Павел КУЗНЕЦОВ: вооружившись знаниями MBA, многолетними навыками работы и личной интуицией, он по западным стандартам сумел создать один из крупнейших риэлтерских бизнесов в Беларуси.

Залогом успеха стало внимание к деталям, например, риэлтеров без галстука, опыта и душевной чистоты в агентстве недвижимости к клиентам сознательно не подпускают, дорожа репутацией компании превыше любых доходов. Впрочем, не обошлось в этой истории и без разочарований и переломных моментов. О них, а также о том, как стать успешным бизнесменом на рынке жилья, кому угрожают «черные» маклеры и могут ли белорусы сегодня выиграть на покупке недвижимости, Павел КУЗНЕЦОВ рассказал TUT.BY.

В условиях, когда директоры многих риэлтерских организаций жалуются на жизнь, на придирчивого клиента, «Центр торговли недвижимостью «ПАКОДАН» открывает филиалы по всей республике. В чем причина этого успеха?

Успех заключается, прежде всего, в команде, которая сформировалась у нас на сегодняшний день. Именно эта команда решает большинство вопросов, занимается обслуживанием клиентов, и, наверное, профессиональный коллектив позволяет нам достаточно успешно развиваться и занимать лидирующее положение. Мы планируем создать сеть агентств недвижимости под единым брендом, с высоким качеством обслуживания клиентов, и, исходя из этих целей, мы и продолжаем эту стратегию.

Вы списываете свой успех на команду. Но кто-то же ее подбирал.

Естественно, команду подбирали, но именно она как раз и привела к успеху. Команда сформировалась достаточно давно, текучки кадров у нас практически нет – только прибывают новые силы, и сейчас мы находимся на той стадии, когда можем позволить себе набирать именно профессионалов, а не брать всех, кто приходит с маломальским опытом.

Откуда брались профессионалы на начальной стадии? Или они воспитывались в «ПАКОДАНЕ»?

Практически все специалисты были воспитаны собственными силами. Переход к подбору профессионалов со стороны произошел только в середине прошлого года, когда мы стали целенаправленно отбирать людей, имеющих заслуги в каких-то областях. Весь коллектив, который сейчас есть, – это все выращенные в недрах компании люди.

Есть ли какие-то секреты управления риэлтерской организацией?

Секреты какие-то есть, но, я думаю, управление организацией – это достаточно универсальная методика, независимо от вида деятельности. Есть некоторые трудности из-за того, что мы работаем с людьми: люди совершают достаточно дорогостоящие покупки, у некоторых такая покупка происходит раз в жизни, поэтому люди нервничают. Да, есть свои особенности, но управление организацией универсально.

Методы, которыми управляют организациями, вроде бы универсальны, но у кого-то получается лучше, у кого-то хуже. Какие черты вашего характера, по-вашему, помогают вам в решении оперативных задач управления компанией?

Черты характера описать сложно, со стороны виднее. Наверное, большой толчок к развитию организации дал тот факт, что я не так давно закончил МВА, защитил магистерскую диссертацию по развитию риэлтерского бизнеса. В какой-то момент я почувствовал, что мы топчемся на месте, не хватало дополнительных знаний, чтобы сделать новый рывок. И окончание МВА позволило его сделать.

Да, но это не говорит о ваших личных характеристиках. Какого стиля управления компанией вы придерживаетесь? Легко подчиненным с вами работать?

Я придерживаюсь, скорее всего, демократического стиля управления и думаю, что со мной работать легко. Как это на самом деле, нужно спрашивать у сотрудников.

А вам с ними легко?

Из-за того, что стиль управления демократический, мне приходится тяжело: держа коллектив в ежовых рукавицах управлять проще. Демократический стиль управления несколько расслабляет персонал.

Но для бизнеса что эффективнее?

Демократический стиль управления, я думаю, более эффективный, потому что люди работают не столько за деньги, сколько за общую идею. Если выбрать иной, более жесткий стиль управления, тогда мотивация у людей будет только одна – заработок. Общие идеи сложно будет реализовать.

Как вы пришли в сферу недвижимости? Как проходило ваше «боевое крещение»?

Я никогда не думал, что буду работать в сфере недвижимости. Я окончил Политехническую академию, получил инженерное образование. Просто так случилось, что мне нужен был дополнительный заработок, и я нарвался на объявление, где иностранная компания в сфере недвижимости приглашала сотрудников. Я прошел достаточно жесткий отбор, сам был удивлен, что выдержал это испытание, и за полгода прошел путь от стажера до исполнительного директора минского офиса. Я привык уже работать в этой сфере, и когда эта компания свернула свою деятельность в Беларуси, я просто открыл собственную компанию.

В каком возрасте вы были, когда стали исполнительным директором?

Мне было 19 лет.

А до этого чем занимались?

До этого я работал в свободное от учебы время на вычислительном центре в Политехнической академии.

Как дальше развивалась ваша карьера предпринимателя?

В 1995 году мы с партнером открыли риэлтерское агентство. Тогда еще в учредителях была финансовая компания, которая вышла из состава на втором году существования агентства. В связи с тем, что на рынке уже были достаточно сильные крупные компании, мы изначально решили сконцентрироваться на коммерческой недвижимости: на тот момент ею никто не занимался, и ниша была свободна. Постепенно стали переключаться на жилую недвижимость, и через два года популярный в то время журнал «Дело» опубликовал рейтинг, в котором мы были на пятом месте. На сегодняшний момент мы занимаем лидирующие позиции среди агентств недвижимости.

Какие переломные моменты вы можете назвать в своей карьере?

Переломным моментом было расставание с одним учредителем в 1999-2000 году. Мы не сошлись во взглядах на дальнейшее развитие бизнеса: было расхождение, раздел финансов – на коллективе это тоже не очень хорошо отразилось, не прошло для него бесследно. Где-то в 2004 году был еще один сложный момент: в коллективе был некоторый разброд, но мы выстояли благодаря ведущим сотрудникам. Они поддержали мою точку зрения, смогли оказать влияние на своих подчиненных, и таким образом кризис достаточно быстро сам по себе сошел на нет.

Если вернуться в самое начало, то, что вы стали исполнительным директором иностранного предприятия, было случайностью или вашей заслугой?

Наверное, это была личная заслуга. Система подготовки в этой компании была достаточно жесткой – там были постоянные тренинги, аттестации, поэтому приходилось постоянно держать себя в тонусе. У меня достаточно успешно шли продажи, соответственно, я был на хорошем счету у руководства. Это позволяло мне двигаться по карьерной лестнице.

Эта же заслуга позволила вам дальше выстроить свой бизнес, или тот опыт, который вы получили благодаря тому, что заняли эту позицию?

Именно тот опыт, который я получил, работая в иностранной компании, то, как вообще строилась подготовка сотрудников, работа с клиентами, дало мне толчок к открытию собственного дела и воспитанию того коллектива, который сейчас есть у нас.

То есть когда вы открывали собственное дело, ориентировались на западные стандарты?

Да, мы практически полностью перенесли их сюда. Оказалось, что не все можно применить в чисто белорусской компании – некоторые вещи, исходя из нашего менталитета, не совсем понятны людям, поэтому мы отказались от каких-то стандартов. Но на первом этапе мы практически полностью перенесли западную модель.

Тогда было непонятно белорусам или сейчас остается непонятным?

Я думаю, и сейчас многие вещи остаются непонятными – например, то, почему на работу нужно приходить в галстуке, почему к клиенту нельзя выходить небритым. Некоторые сотрудники обижались, когда менеджер им говорил: «Ты сегодня с клиентами не работаешь». Даже сейчас, когда маркетолог пытается ввести единый корпоративный стиль, есть такое противодействие.

Случайностей в вашей карьере было много?

Хватало. В большинстве случаев они приводили к удаче – именно случайные моменты приводили к хорошим результатам.

То есть вы удачливый человек?

Скорее, да.

Есть ли разница между руководителем агентства недвижимости и главой компании-застройщика?

Есть много общих моментов: и там, и там работает достаточно большой коллектив. Когда клиенты приходят в компанию-застройщика и заключают договор, они видят, за что платят деньги. В риэлтерском бизнесе мы оказываем услугу, но она в большинстве случаев не видна. Люди два раза пришли, а потом удивляются, почему так дорого стоят риэлтерские услуги: они не видят того, как это все происходит изнутри. Соответственно, если в работе с клиентом происходит какой-то сбой, то очень сложно объяснить, почему мы берем такие большие деньги. В этом смысле компании-застройщику проще работать с клиентами, чем риэлтерским организациям – я думаю, это основное отличие.

Как можно научиться работать с клиентами, взаимодействовать с персоналом? Где вы черпали эти знания?

Скорее, это самообразование. В работе с клиентами большое значение имеет собственный характер, харизма, возможность разговорить человека, общаться с ним свободно. Этим навыкам научить невозможно. Поэтому и успешными продавцами становятся не все. А для того, чтобы научиться управлять персоналом, есть какие-то тренинги. Кроме того, есть собственное ощущение, как поступить в определенной ситуации. В большом коллективе часто бывают конфликты, а как их разрешать – универсальных рецептов нет.

То есть здесь должна работать интуиция?

Интуиция и, наверное, наблюдение за тем, как вообще ведут себя люди с другими. Наблюдая за этим, можно научиться найти подходы к каждому человеку.

Сейчас в своей работе вы тоже перенимаете чей-то опыт, или больше основываетесь на своем?

Я постоянно слежу за движениями в крупных компаниях, смотрю, как они решают какие-то проблемы. Да, я ориентируюсь не только на свой опыт – я пытаюсь наблюдать за опытом других успешных руководителей крупных российских агентств. Обучение в МВА дало достаточно большой круг общения с руководителями предприятий, и я перенял какие-то моменты в общении с ними.

Вы ежедневно решаете чьи-то квартирные вопросы. А как и когда решился жилищный вопрос для вашей семьи?

Есть такая поговорка «сапожник без сапог». Я настолько сильно был увлечен развитием компании и бизнесом, что свой жилищный вопрос долгое время не решал. Решил его в 2003 году, причем, сразу по-крупному – приобрел достаточно большую недвижимость, где сейчас и проживаю. Причем, купил ее чисто случайно: хороший знакомый обратился за помощью и попросил продать несколько его объектов недвижимости. Объект был очень хорошим, но была несколько высоковата цена. Он продавал его достаточно долго, а потом в какой-то момент мы с супругой решили съездить и посмотреть. Нам понравилось, и таким образом я его и приобрел.

Довольно много риэлтерских организаций открывается сейчас. Как вы считаете, насколько привлекателен этот бизнес для новичков?

Я считаю, что для новичков он абсолютно непривлекателен. Я, скорее, даже уверен в том, что сейчас на рынке идет укрупнение организаций, и новичкам, небольшим организациям выжить очень сложно. Хотя все зависит от целей, которые они преследуют. Если проводить три-пять сделок в месяц, зарабатывать на хлеб с маслом и этого будет достаточно, то вполне можно открывать риэлтерское агентство. Если он строит какие-то более амбициозные планы, то сейчас реализовать их очень сложно.

Сложно конкурировать с теми, кто развивался на протяжении последних десятков лет?

Да. Сложился определенный пул крупных компаний, которые проводят сейчас достаточно активную рекламную политику, сформировали у себя профессиональные кадры, и конкурировать с ними очень сложно.

А крупным компаниям сложно конкурировать друг с другом? Всегда ли агентства недвижимости используют этические методы борьбы?

Сложно догонять кого-то. У нашей компании сейчас есть только один конкурент, с которым у нас идет позиционная война – кто даст больше рекламы в одно издание, кто – в другое. В открытую мы не конкурируем. Тем, кто пытается догнать лидеров рынка, конечно, сложно – им приходится привлекать достаточно большие ресурсы. А неэтичные методы борьбы существуют не только в риэлтерском бизнесе, но и в любом другом.

Вы ими пользуетесь?

Предложений от отдела маркетинга и рекламы поступает очень много, но не всегда хочется это делать. До середины прошлого года я в большинстве случаев отказывался от таких методов, но когда ты занимаешь лидирующую позицию, ситуация вынуждает иногда применять их.

Приходилось ли вам сталкиваться с «черным» маклерством?

Конечно, приходилось. Непонятно, почему контролирующие и иные органы не так активно с этим борются.

А нужно ли с этим бороться? И возможно ли?

И возможно, и нужно. Люди решают свой жилищный вопрос, для многих это самая крупная покупка в их жизни. Пытаясь сэкономить на риэлтерских услугах, они обращаются к «черным» маклерам. Если произойдет какой-то сбой либо «черный» маклер их «кинет», то у людей будет достаточно большая трагедия. Я считаю, что «черного» маклерства не должно существовать, с этим необходимо бороться. Конечно, можно понять и наши контролирующие органы: легче бороться с теми, кто имеет лицензию – они на виду, под контролем, чем вылавливать тех, кто дает объявления на частные телефоны, расклеивает их на остановках. Я думаю, что с этим надо бороться, и если привлечь к этому профессиональные риэлтерские организации, то они могли бы сообщить о достаточно большом количестве таких фактов.

Вы сказали, что новичкам вырываться в лидеры сложно. Но зарабатывать-то можно, рынок недвижимости развивается. Что бы вы посоветовали новичкам, которые только пришли на рынок недвижимости Беларуси или собираются этим заняться?

Все зависит от того, с какой целью они приходят. Если для того, чтобы существовать безбедно, то особых каких-то рецептов нет. Если человек с головой решает открыть фирму, я думаю, он знает, как сделать так, чтобы безбедно существовать. Если ставятся более высокие цели, то вырваться в более-менее заметный круг будет сложно. Рецепт универсальный: если ты хочешь создать крупное предприятие, голова должны быть на месте. Ты должен предпринять какие-то действия в своей деятельности, и тогда бизнес будет успешным.

Ваша компания известна школой риэлтерского мастерства. Когда вам пришла в голову идея создать такую школу?

В Беларуси негде взять квалифицированные кадры для рынка недвижимости. Это нельзя было сделать в 1990-х годах, в 2000-х, и до сих пор таких кадров взять негде. В связи с тем, что мы развиваемся достаточно интенсивно, нам постоянно нужны кадры. Единственным выходом было создание обучения у себя внутри. Постепенно это обучение выросло в достаточно большую структуру, которая и называется школой.

Вы обучаете собственные кадры или делитесь навыками с потенциальными конкурентами?

Нет, не делимся и не хотим делиться этими навыками. Мы готовим специалистов только для себя. Для сотрудников школы и HR-менеджеров большой трагедией является уход новичка. Но в планах есть создание совместной школы риэлтерского мастерства с несколькими агентствами.

Как вы удерживаете новобранцев, тех, которых научили всему, что сами умеете?

Перед тем, как попасть в школу риэлтерского мастерства, они проходят собеседование – мало просто изъявить желание быть риэлтером. Выясняется мотивы и способность работать с людьми. Если на основе собеседований и тестов мы видим, что человек справится с этим бизнесом, сможет работать с людьми, тогда мы принимаем его в школу. Внутренняя мотивация человека играет большую роль, чем какие-то другие факторы.

Удержать его в риэлтерском бизнесе после того, как он обучился, несложно, но как вы удерживаете его именно в своей компании?

Гораздо легче удержать его в своей компании, чем вообще в риэлтерском бизнесе. Мы занимаем лидирующие позиции, а все хотят работать в крупной компании. Ни один профессионал не пойдет наниматься в маленькую компанию, поэтому удержать его у нас гораздо легче. А вот удержать новичка в риэлтерском бизнесе гораздо сложнее, потому что результаты сразу не заметны. Ему приходится совершать много пустых звонков, нарываться на грубость со стороны клиентов, с которыми поработали наши конкуренты, – немногие это выдерживают. Но если человек прошел первоначальный этап, у него появились интересные заработки, он уже остается в этой профессии.

Почему все-таки происходит утечка выпускников из школы?

Они в какой-то момент понимают, что это не их, либо боятся, что не справятся. Редко мы отпускаем человека просто так: с ним проводится беседа, выясняются причины его ухода.

То есть не было такого, чтобы уходили к вашим конкурентам? Уходят просто в никуда?

Два или три человека уходили к конкурентам. Это выяснялось уже после их ухода: конкуренты засылали к нам сотрудников на обучение, а мы на каком-то этапе это не распознали. В большинстве случаев люди просто уходят в другой бизнес. Если человек не видит себя в профессии, ему объясняют, как все происходит, приводятся примеры людей, которые успешно работают, и в большинстве случаев удается удержать человека. Даже те люди, которые когда-то хотели уйти, но остались, сейчас достаточно успешны в нашей компании. Я думаю, что они не жалеют о том, что их тогда отговорили от ухода.

Много ли в Беларуси жилищных миллионеров, людей, которые заработали состояние на рынке недвижимости?

Приличное состояние на рынке недвижимости можно зарабатывать, но не уверен, что можно стать миллионером. Людей, которые сделали состояние, играя с жилой или коммерческой недвижимостью, я знаю, но миллионеры они или нет – сложно сказать.

Но себя вы относите к миллионеру?

Пока еще нет, но хотелось бы в ближайшее время этого уровня достичь.

«Центр торговли недвижимостью «ПАКОДАН» позиционирует себя как «агентство недвижимости с наилучшими вариантами и высокой скоростью работы». Можете доказать это на конкретных примерах?

Сложно озвучить эти примеры вслух, так как это повседневная работа. Мы просто пришли к выводу, что делаем работу очень быстро, и у нас, действительно, сейчас аккумулированы лучшие предложения. Мы работаем по принципу конвейера – каждый человек отвечает за свой участок. Видимо, это и приводит к скорости. Когда срываются сделки у конкурентов, люди приходят к нам и просят: «Сделайте что-нибудь срочно, потому что дальше по цепи все устали ждать, все развалится, и все останутся без квартир», и тогда они воочию видят, как наши сотрудники делают все быстро и качественно. А когда человек просто обращается в нашу компанию за оказанием услуги, то он не замечает, что работа сделана быстрее и качественнее, чем у конкурентов.

В Беларуси по сей день существует стереотип, что лучше самому найти квартиру, самому оформить сделку, чем обратиться в риэлтерскую фирму, потому что там обманут, обдерут и останешься ни с чем. Как вы боретесь с этим стереотипом?

Это как раз тот белорусский менталитет, о котором я и говорю. На самом деле, чудес не бывает. Легче обратиться в риэлтерскую организацию, где вам четко скажут, какова стоимость квартиры, сколько денег за нее можно получить, сделают все быстро и профессионально. Люди, которые дают объявления, что продают квартиру, становятся потенциальной целью любых мошенников, ведь в ближайшее время человек станет обладателем крупной суммы.

А если ты пытаешься купить квартиру?

Еще хуже делать это самостоятельно, потому что, покупая квартиру, нужно знать всю юридическую процедуру оформления: ты не знаешь, что может происходить с этой квартирой, что было с ней ранее. Люди иногда мотивируют тем, что можно обратиться в юридическую консультацию, где подскажут, как должны выглядеть документы. На самом деле, вас проконсультируют, но из юридической конторы никто не пойдет в ЖЭС и не проверит, кто куда выписывался, кто находится в местах лишения свободы, кто находится в армии, состоит или не состоит на учете – никто не будет заниматься проверкой чистоты самой сделки. Всегда бывают различные нюансы, которые риэлторы могут вскрыть. Причем, в нашей компании не один риэлтор отвечает за сделку: агент ведет сделку, предоставляет пакет документов администрации, которая еще раз проверяет всю сделку, и только после этого кто-то из членов администрации ставит подпись о том, что разрешает проведение сделки. То есть сделка проводится только после многоступенчатого контроля.

Как заработать на жилье в нашей стране? Возможно ли это, или нужно было начинать «тогда»?

Я думаю, что это надо было начинать «тогда», когда рынок шел в рост. Но рынок недвижимости развивается скачкообразно – всегда есть всплеск, есть падение, и на них всегда можно заработать.

Источник: TUT.BY

Поделиться:
 
10 УНР-инвест от 1400 за кв.м
Жилой дом № 1А в квартале пр-та Дзержинского  подробнее »
10 УНР-инвест
(017) 286 35 51, (017) 286 35 52
ТОП-20 квартир в домах от 2011-2016 г.п.
Актуальные предложения по квартирам на продажу от 2011 года постройки в разных районах Минска  подробнее »
Твоя Столица
(029) 684-04-45, (017) 215-00-77
Жилой Комплекс D3
новый стандарт городской квартиры  подробнее »
СвитХоум
(017) 3669999
Жилой дом «СОФИ»
Минск, Мястровская, 28  подробнее »
ОлимпикГолд
(017) 3087175, (044) 5508777

Квартиры в новостройках

Квартиры от собственников

10 УНР-инвест от 950 за кв.м

Минск, ул. Гурского, ст.м. "Михалово"

Миниполис «Каскад»

ул. Кальварийская. Ст.м. «Молодежная»

Квартиры в готовом доме

Минск, ул. Маршала Лосика, 31

ЖК "Вяселка"

Минский район, д. Прилуки

Жилой дом «СОФИ»

Минск, микрорайон Лебяжий

Квартиры от застройщика

Минск, пр. Дзержинского, 15